事業を成功させる上で絶対に不可欠なものとは何でしょうか？
良い製品や素晴らしいサービスでしょうか？それとも安い仕入れ先や販売に有利な好立地でしょうか？
本記事ではいくつかの興味深い実例を交えて、事業を成功させる為に最も大切な要素を解説します。
目次
ハンバーガー屋さんを繁盛させる必須要素とは
最高のセールスライターとして一世を風靡したゲーリー・ハルバート氏は、彼のセミナーの参加者にこのような問いかけをした。
「もし、私と貴方たちがハンバーガー屋さんを始めて、誰が一番売れるかを競争する場合、貴方は競争に勝つ為に何が欲しいですか？」
「隠し味のソース」、「最高の牛肉」、「最高の場所」等、参加者からは様々な意見が出た。
ゲーリーはそれらすべてを与えたとしても、自分はたった一つだけあれば勝てると豪語した。
そのたった一つのものとは。
「お腹を空かせた群衆」でした。
売る為に必要なもの、それすなわち、買う人（欲しい人）がいれば物は売れる。
当たり前のことのように思えるかもしれませんが、セミナーの参加者のほとんどは、売る為に「自分の商品」の事を考えていて、顧客にフォーカスできていないのです。
良い商品を作れば、自ずと客が集まり、売れると考える人が少なくないという事がわかります。
私の知る会社でも、商品は素晴らしいけれど、売上につなげられていない会社が有りますが、商品開発の基盤となる考え方が、「良い物を作れば売れる」というスタンスでした。
情報が有り溢れた今の時代において、消費者はより良い商品をより安く購入しようとします。
ですので、今の時代「いい商品であることを知ってもらう」ことは、非常に重要な要素なっています。
その根拠として、現在の時代を代表する4起業「GAFA」のうち3社はこの「知ってもらう」をサポートする企業だという事にお気づきでしょうか？
Googleは、検索エンジンでユーザーの求める情報を提供すると同時に、商品を「知ってほしい」企業からの情報をニーズのあるユーザーに届けることで、「知ってもらう」をサポートしています。
Amazonは、ネット通販でユーザーの求める商品情報と、販売元の「知ってほしい」商品情報をマッチさせる事で、「知ってもらう」をサポートしています。
Face bookは、SNSユーザーに対して好みに合った商品情報等を提供する事で、「知ってもらう」をサポートしています。
何故これらの企業が時代を代表する企業にまで成長したのか。
「知ってもらう」ことがすべての企業にとって不可欠な要素だからではないでしょうか？
Appleの場合
時代を代表する４企業GAFAのうち、唯一のメーカーであるAppleは、何故ここまで成長できたのか。
Appleの創始者であるスティーブ・ジョブズ氏も「知ってもらう」ことが非常に重要であることを認識していたからだといえます。
実際彼は、開発した商品について。「伝えなければ、無いのと同じだ」と語っております。
その為、彼は商品の魅力の伝え方にとてもこだわりました。
Mac book airという非常に薄いノートパソコンを発表する際、彼は、紙封筒からそれを取り出すことで、視聴者に深く印象付けました。
Appleの商品がここまで売れているのは、商品自体が素晴らしい事もありますが、それ以上にその魅力の「伝え方」が上手だったからだと言えるのではないでしょうか？
ユニバーサルスタジオジャパンを立て直した方法とは
今では、入場者数が東京ディズニーランドを抜いて日本一のテーマパークとしても名高いUSJことユニバーサルスタジオジャパンですが、2010年には事実上の経営破綻にまで陥った事をご存じでしょうか？
そんな中、USJ再建を任されたのがマーケターの森岡毅氏でした。
彼がまず取り組んだのは、クリスマスの集客でした。
しかし実質破綻状態なので、現在のような画期的なアトラクション新設は難しい状況。
そんな中で、彼が行ったのは、CMの内容を変える事でした。
それまでのCMは、「USJではこんなことをやっています」というUSJ側主体の説明的な内容となっていましたが、彼が作り替えたCMでは、まず、ターゲットの絞り込みを行いました。
そのターゲットとは、「小さな子供をもつ親」です。
ターゲットの絞り込みは、客層を減らすリスクにもなりえますが、
絞り込んだ客層にはより深く突き刺さる伝え方ができます。
「皆さん」ではなく「あなた」に知ってほしいという姿勢が、「聞いてみよう」という気持ちを起こさせるのです。
そして、実際流されたCMは以下のようなものでした。
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美しいクリスマスツリーを嬉しそうに見つめる娘
パパの二の腕をギュッとつかんで無邪気に笑いかける
そんな愛おしい娘の素敵な笑顔に微笑み返す父親
そして流れるナレーション
「いつか君が大きくなってクリスマスの魔法が解けてしまうまでまでに、、
あと何回こんなクリスマスが過ごせるかな・・・」
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お客様である親の目線に立って、「今、いかなきゃ」と奮い立たせる見事なCMではないでしょうか？
経営破綻から日本一の遊園地にまで押し上げた第一歩も顧客にフォーカスして、伝え方を変える所からだったのです。
爆発的売上高を誇る飲料商品のキャッチコピー
爆発的売上高を誇る飲料商品と聞いて、貴方はどの様な商品を思い浮かべるでしょうか？
キリンの一番搾りでしょうか？ファンタグレープやコカ・コーラでしょうか？
今回は独特なキャッチコピーにより、既存の類似商品をはるかに超える売上をたたき出した飲料商品について解説します。
その飲料商品を扱うメーカーは1種類の商品のみを販売しており、2018年には6,600億円を売り上げております。
その商品とは「レッドブル」です。
レッドブルはもともとリポビタンDのようなエナジードリンクの後発商品として開発されました。しかし現在レッドブルはリポビタンDおよそ20倍の売上高を誇っております。
何故後発商品であるレッドブルがそこまで大きく売上を伸ばせたのでしょうか？
そこにも「伝え方」の力が働きました。
レッドブルは創業時以来ずっと、売上の1/3をマーケティングに費やしております。
そして、徹底したマーケティングの末に誕生したキャッチコピーが、、
「レッドブル、翼を授ける」です。
それまでのエナジードリンクは、疲労回復を目的とした飲料として仕事に疲れたサラリーマンなどが飲むイメージが強かったのですが、レッドブルは、飲むことで、エキサイティングな体験ができるという、ぶっ飛んだキャッチコピーをつける事で、より多くの客層に求められるようになったのです。
まとめ
本記事の内容を一言にまとめると、スティーブ・ジョブズ氏の「伝わらなければ無いのと同じだ」となります。
先人たちがいかにして、効果的に「伝える」「知ってもらう」をやってきたのかを知ることで、今後あなたの事業がうまくいく一助になれば幸いです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。